第二百三十五章 星巴克 (第1/2页)
1998年4月初，上海。
炜杰站在星巴克淮海中路店门口，抬头看着那块墨绿色的招牌。白色的人鱼标志在春日的阳光里格外醒目。店里坐满了人，玻璃门开合间，飘出烘焙咖啡豆的焦香。
这是星巴克在上海的第三家门店。三个月前，他们才在国贸开了第一家。
炜杰推门进去，点了一杯拿铁，在角落坐下。他提前了二十分钟到达，想亲自感受一下这家店的运营状态。工作日的中午，上座率超过八成，客单价在三十元左右。排队点单的队伍一直没有断过。
"炜先生？"
一个高大的白人男子走过来，穿着深蓝色西装，笑容得体。他的中文发音很标准，带着一点美国西海岸的尾音。
"David Henderson，星巴克中国区发展总监。"他伸出手，"叫我David就好。"
炜杰起身握手："炜杰。感谢抽出时间。"
"我对你的邮件很感兴趣。"David在他对面坐下，"星巴克进入二线城市——这个话题我们内部讨论过很多次，但一直没有找到合适的合作伙伴。"
"所以我是第一个？"
"你是第一个拿出具体方案的人。"David从公文包里取出一份文件，"但我必须坦诚——炜先生，省城的人均消费水平比上海低很多。我们的客单价在这里是三十元，放到省城，可能只有极少数人消费得起。"
炜杰没有立刻回答。他从包里拿出一叠资料，推到David面前。
"这是省城火车站商圈的客流数据。日均客流一点五万人，其中百分之三十五集中在二十五到三十五岁年龄段——白领、大学生、公务员。这个人群规模，约五千人。"
David翻看着数据，眉毛挑起。
"五千人的目标客群，日均覆盖。"炜杰继续说，"上海淮海路这家店，日均客流量大概多少？"
"两千左右。"
"所以省城火车站的人流量是你的七倍。"炜杰的声音很稳，"而且，省城目前没有一家同档次的咖啡连锁。上岛咖啡是台式风格，真锅定位更低。星巴克进入，就是唯一的高端品牌。先入者锁定市场，这个逻辑不需要我多说。"
David沉默了几秒钟。
"数据很漂亮。但有一个问题——选址。你说火车站步行街，具体的铺位条件呢？"
"八百平米临街铺位，一层，面宽十二米。"炜杰说，"免租期一年，装修补贴每平方米三百元。我负责全部本地证照办理和施工协调，星巴克只需要派人监督装修标准和培训员工。"
David的眼睛亮了一下。这个条件，比他们当年进上海时拿到的还要好。
"炜先生，你很有诚意。"他顿了顿，"但我有一个条件——合作形式必须是合资公司，星巴克控股，至少百分之五十一。"
炜杰的手指在咖啡杯上停住了。
百分之五十一。控股权。这意味着星巴克的每一杯咖啡，他都要分一半以上的利润出去。更意味着重大决策上，他没有最终决定权。
"这超出了我的预期。"炜杰说。
"这是公司的底线。"David的语气没有商量的余地，"星巴克对品牌有极严格的标准——装修风格、产品配方、员工培训、服务流程，每一个环节都不能妥协。我们只能把运营权交给本地合作伙伴，但品牌必须由我们控制。"
炜杰端起咖啡，喝了一口。烫，但他没在意。
他在脑子里快速算账：免租期一年意味着第一年零租金成本；装修补贴三百元每平米，总共二十四万，这笔钱由炜杰集团出；星巴克负责品牌和产品体系，炜杰负责本地运营。五十一对四十九，炜杰拿小头。
但账还有另一算法——没有星巴克，步行街就少了一个能扛住建远攻势的旗舰品牌。友谊百货是老牌国货，上岛咖啡档次不够，只有星巴克是国际级的消费符号。
"可以。"炜杰放下杯子，"百分之四十九归我，我负责本地运营。但有一个附加条件——星巴克的省城首店开业，必须配合我们做一场大型公关活动。剪彩、媒体报道、全程宣传。"
David笑了，伸出手："成交。这将是星巴克在中国二线城市的第一个脚印。"
三天后，签约。
炜杰坐飞机回到省城，下飞机直接去了步行街。陈婉清正站在上岛咖啡门口等他。
"签了。"炜杰说。
陈婉清的眼睛一下子亮了："条件呢？"
"他们控股百分之五十一，我负责运营。"
陈婉清愣了一下："你让出了控股权？"
"星巴克的品牌价值远大于股权比例。"炜杰看着步行街上来来往往的人群，"他们是我们的王牌。建远有钱有地，但他拿不出来一个国际品牌。"
4月中旬，省城商务局。
周副局长的办公室在六楼，窗外的视野正好能看到火车站商圈的方向。炜杰坐在会客沙发上，面前的茶杯冒着热气。
"炜总，你的来意我明白。"周副局长五十出头，说话慢条斯理，"重点商业开发区的称号，好处不少——三年内企业所得税减半，土地出让金可以分期缴纳，还能拿到省级商业扶持资金。但是……"
他放下茶杯："这个称号需要省里批。而且，不瞒你说，建远集团也在申请。"
炜杰点点头："我知道。苏建远上周刚请商务局的人吃了饭。"
"既然你知道，那我也直说。"周副局长靠在椅背上，"建远承诺的投资额很大——B-07地块的商业综合体，总投资计划两个亿，预计创造就业岗位一千五百个。你们的步行街，规模跟他们不在一个量级。"
"规模不等于成效。"炜杰从包里取出一份文件，"这是步行街过去六个月的运营数据。日均客流一点五万，入驻商户四十七家，直接创造就业岗位三百个，间接带动就业约两百人。今年上半年预计税收贡献超过两百万。"
他把文件推到周副局长面前。
"这些数据是真实的，可以去税务局核实。"炜杰说，"如果获得重点商业开发区称号，炜杰集团承诺三年内投资五千万启动步行街二期工程，再建一条交叉商业街，新增商业面积一万五千平米，再造五百个就业岗位。"
周副局长翻看着数据，表情有了变化。
"数字不错。"他说，"但建远那边承诺的一千五百个岗位，比你的多。"
"承诺和兑现是两回事。"炜杰的声音很平静，"周局长，B-07地块现在是什么状态？"
"刚打地基。"
"他们的商业综合体什么时候能开业？"
周副局长顿了一下："最快也要明年下半年。"
"而我们的步行街已经开街半年了。"炜杰说，"三百个就业岗位是实实在在的，每个月的工资都在发，每个月的税都在缴。政府应该支持已经做出成绩的企业，而不是只听蓝图上的数字。"
办公室里安静了片刻。
周副局长站起身，走到窗前，看着远处火车站的方向。
"炜总，你说得有道理。"他转过身，"但这件事不是我一个人能定的。局里要开会讨论，还要报省里。建远在省里也有关系。"
"我理解。"炜杰也站起来，"我不是来要一个当场答复的。我只是希望政府在做决定的时候，不仅看谁画得饼大，也看谁在真正做事。"
他从包里取出另一份文件："这是星巴克即将入驻步行街的签约合同复印件。星巴克，美国最大的咖啡连锁品牌，选择省城作为进入中国二线城市的第一站。这个信息，周局长可以在局里的会议上提一提。"
周副局长接过合同，目光在星巴克的标志上停留了几秒。
"星巴克要来省城？"
"六月开业。"炜杰说，"省会城市第一家。"
周副局长把合同放到桌上，沉吟片刻："我会考虑的。"
谈判没有立刻成功。但炜杰知道，种子已经埋下了。
4月底，省城。
苏瑾从建远集团的人力资源部出来，手里握着一份新的任命通知。她被调到了"省城国际商业中心"项目组，职务是招商组组员。
从项目助理到招商组组员，级别只升了半格。但这是核心业务——她终于从
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