翼省攻坚 (第2/2页)
“吴经理年纪轻轻，就独当一面了，厉害。” ***打了个哈哈，坐下，拿起菜单扫了一眼，自然地点起了菜。
菜上齐，酒倒上，吴群没急着谈进场，先聊家常，聊石家市的生意，聊鞋类市场，聊景区的客流，就是不提合作的事。
几杯酒下肚，气氛缓和了不少。***主动问：“吴经理，你们云克的鞋，我好像在景区见过，国风款，挺有特色的。你们现在主要做景区？”
“主要是景区和专卖店，石家市你看到的这是第三分店，共有三家专卖店。” 吴群笑着点头，“我们主打文旅国风鞋，刺绣、木棉花元素，都是云市那边的设计，跟普通皮鞋运动鞋不一样。这次来石城，也是想看看这边的市场。”
“特色是有特色，就是受众小吧？” ***抿了口酒，语气带着点漫不经心，“商超走的是量，大众款才好卖。你们这种小众款，进去不一定卖得动。”
这话是试探，也是托词，吴群心里清楚，没反驳，反而点点头：“王经理说得对，单看受众，我们确实不如大众款广。但有一点 —— 我们不抢现有鞋区的生意，是做增量。”
她放下筷子，身体微微前倾，语气很认真：“惠民百货总店就在火车站和古城旁边，游客多，还有很多年轻人逛街。现在你们鞋区都是皮鞋、运动鞋，大家都卖一样的，顾客没新鲜感，竞争也大。我们进去，做国风文旅款，跟现有品类不冲突，还能吸引喜欢特色款的顾客，等于给鞋区多带一波客流。”
***抬了抬眼皮，没说话，显然是听进去了。吴群趁热打铁：“我统计过云市景区店的数据，外省游客买走的占六成，很多人就是冲着特色纪念款来的。石家市也是旅游城市，古城游客多，我们的鞋正好匹配这个需求。而且我们价格不高，均价两百多，游客消费得起，当纪念品带回去正好。”
“说得倒是好听。” ***放下酒杯，“但商超有商超的规矩。进场费每个条码五千，鞋区扣点 25%，账期月结六十天，还有节庆费、堆头费，这些都是死规矩。你们要是能接受，咱们就往下谈；接受不了，那就没办法了。”
来了。
吴群心里一凛，面上却不动声色。她算了一笔账：进场费十几个条码就得几万，扣点 25%，再加上各种杂费，毛利本来就不高，算下来基本不赚钱，还得压两个月货款，资金压力太大。
直接答应肯定不行，直接拒绝也不行。得找个折中的方案，双方都能接受。“王经理，您说的规矩我懂，商超都是这么做的。” 吴群先给台阶，再提方案，“但我们是第一次进石城商超，心里也没底，不知道能不能卖好。一上来就交进场费、全系列进场，风险太大，我们小公司扛不住。”
她看着***的眼睛，语气诚恳：“我有个想法，您听听行不行。我们先不做全系列，就拿两个爆款系列，十个条码，先试一个专柜。进场费我们先不交，扣点我们可以提到 28%，就当抵扣进场费了。给我们三个月试销期，如果月销能做到两万以上，我们再补进场费，全系列进场；要是达不到，我们主动撤柜，也不麻烦您，损失我们自己担。”
包间里静了几秒，***手指敲着桌面，没说话，心里在算账。免进场费，扣点提高 3 个点，对商超来说，没损失 —— 卖得好，多赚扣点；卖不好，也没亏什么，随时可以让他们走，零风险。而且这个国风款确实有特色，说不定真能带点客流。
最重要的是，这个方案，他不用担责任。卖好了是他引进新品类有功，卖不好也没损失，进退都有余地。“你这姑娘，算盘打得挺精啊。” ***忽然笑了，端起酒杯，“零风险让我们商超陪你试，哪有这么好的事？”
“王经理，怎么能是陪呢？是双赢啊。” 吴群也笑了，端起酒杯，“卖好了，商超多赚扣点，还多了个特色品类；卖不好，您也没损失，就当给鞋区搞个主题活动了。再说，我们产品质量过硬，款式也有特色，我有信心能卖好。”
她顿了顿，补了句：“而且我们在云市十几家景区都有专柜，数据都在这，您可以看看。平均每个专柜月销都在三万以上，石城这么大的商超，总不能比景区小店还差吧？”
她说着，从包里拿出一沓打印好的销售数据，推到***面前。
都是云市各景区专柜的真实销量，盖着章，清清楚楚。
***拿起来翻了翻，脸色缓和了不少。
数据不会骗人。景区小店都能卖三万，商超专柜再差也差不到哪去。
他沉默了一会儿，放下数据，端起酒杯：“行吧。看你这姑娘挺实在，又是朋友介绍的，我就给你个机会。专柜就设在鞋区入口处，10 平米，扣点 28%，账期月结四十五天，给你三个月试销期。卖得好，咱们再谈正式合作；卖不好，你自己撤。”
吴群心里一块大石头落地，脸上却没太表露，端起酒杯一饮而尽：“谢谢王经理给机会！您放心，我们肯定不给您拖后腿，争取第一个月就达标！”
“先别谢太早，能不能成还得看销量。” ***也喝了酒，语气松快了不少，“明天你让人把样品和资质送过来，我安排人走流程，争取下周进场。”
一顿饭吃到八点多，宾主尽欢。送走***，吴群站在饭馆门口，吹着初春的晚风，长长地舒了口气，手心里全是汗，后背也有点湿。比想象中顺利，但她没聊到谈个商超进场，太求人了，还是因为品牌知名度不够大。
不过，总算谈成了，没有高额进场费，没有苛刻账期，用扣点换了试销机会，用风险共担换了进场门票。虽然条件不算好，但这第一步，总算迈出去了。
她掏出手机，想给肖克打个电话报喜，拨了号又挂了。现在太晚，姐夫估计睡了，明天再说吧。
她沿着街边慢慢走，街边的店铺大多关门了，只有几家小吃店还亮着灯，飘着饭菜香。正月的翼省还很冷，她随便找了个饭店，垫了垫肚子，刚才的饭局，她压根就没吃过一口饭。